14 сентября WILDBERRIES запустил кнопку «Хочу скидку». Покупатель прямо в карточке товара может попросить у вас скидку — от 1% до 35%. Вы решаете сами: подключать инструмент или нет, на какие товары, одобрять запросы вручную или доверить это автоматике. Если согласны — покупатель получает персональный промокод на 24 часа. Подключить можно до 50 000 товаров, пока функция доступна только продавцам из России.

Звучит красиво, правда? Покупатель просит скидку — вы даёте — получаете заказ. Все довольны.
А теперь мой вопрос как практика с многолетним опытом на площадке: вы уверены, что после этой скидки у вас вообще останется прибыль?

Давайте посчитаем на пальцах
Берём товар за 1000 ₽. Себестоимость — 300 ₽, комиссия площадки — 30%, логистика и прочие расходы — 100 ₽, реклама — 100 ₽, налог — 6%.

Без скидки с одной продажи у вас остаётся около 140 ₽.

Покупатель просит 10%. Цена падает до 900 ₽. И если все остальные расходы никуда не делись — а они никуда не делись — прибыль сжимается примерно до 56 ₽.

Было 140, стало 56. Заказ вы получили. А прибыль просела почти в два с половиной раза.

Вот об этом я и говорю на каждом своём эфире: продажи — это не показатель успеха. Показатель успеха — это то, что осталось у вас в кармане после всех расходов.

А если попросят 20%?
Тут вопрос становится ещё жёстче: а вам вообще есть смысл продавать этот товар за 800 рублей? Комиссия, логистика, реклама и себестоимость не испаряются просто потому, что покупателю захотелось сэкономить.

И здесь главное, что нужно понять про этот инструмент: универсальной «безопасной» скидки не существует. На одном товаре 5% пройдут спокойно. На другом даже 3% съедят всю прибыль подчистую. А третий, наоборот, может выдержать 15%, если это реально приведёт к росту продаж и не разрушит экономику.

Поэтому — только я всегда буду на этом настаивать — считать нужно по каждому SKU отдельно, а не вешать один процент на весь ассортимент.

Как я предлагаю действовать
Первое. Не подключайте скидку всем товарам скопом. Разделите ассортимент минимум на три группы:

🟢 высокая маржинальность — здесь можно быть гибче;

🟡 средняя — считаем скидку индивидуально, без автопилота;

🔴 низкая маржинальность — любая дополнительная скидка требует расчёта до копейки.

Второе. По каждому товару определите три цифры: цену, по которой продаёте сейчас; цену, при которой получаете свою плановую прибыль; и минимально допустимую цену, ниже которой продавать уже невыгодно. Разница между второй и третьей — это ваш реальный коридор скидки, а не то, что попросил покупатель.

Третье. Если включаете автоматический режим — сначала посчитайте лимит, а потом ставьте автоматику. Не наоборот. Автоматизировать неверное решение — значит автоматически сливать прибыль, только уже без вашего участия.

Четвёртое. После запуска смотрите не только на количество заказов. Отслеживайте: сколько было запросов, сколько одобрено, сколько реальных покупок, как изменилась средняя цена и, самое важное, — сколько прибыли реально осталось после всех расходов.

Моё мнение как эксперта
Я на площадке с 2020 года и повидала не один инструмент, который маркетплейс преподносит как «удобство для покупателя». И почти всегда оказывается, что удобство это оплачивает продавец. «Хочу скидку» — не исключение.

Это не про торг с покупателем. Это ещё один рычаг управления ценой и конверсией, который WILDBERRIES отдаёт вам в руки. И работать с ним эффективно сможет только тот, кто реально знает свою экономику — а не тот, кто нажимает кнопки наугад.

Покупатель видит скидку. Вы должны видеть прибыль.

Поэтому не спрашивайте себя «сколько хочет покупатель». Спрашивайте — «сколько выдержит мой товар». И только после ответа на этот вопрос жмите «одобрить».